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来場していただけるお客様の取りこぼしを未然に防ぐ最大のコツ
アンケート契約率57%の私の営業手法をわかりやすくまとめた…

契約に導くための初回面談と追客活動「賢コツシリーズ」
Projet.co

この賢コツシリーズは、当初「初回面談3つの賢コツ」と題してスタートさせました。そして、主に着座からの初回面談での次アポ取得に絞り込んだものでした。1年位このメニューを実施してきましたが、ある時クライアント先のオーナー様から、中途採用で雇用した某ハウスメーカーの店長経験者の状況を見て欲しいとの要望を受け展示場の案内のロープレからやって頂いたところ、全く出来ていない状況だったのです。そこで、あらためて色々なビルダー様で展示場の案内ロープレを実施していきました。すると、残念ながらほとんどの営業マンが、この店長経験者と同じような状況だったのです。そこで、初回面談3つの賢コツを進化させ、展示場の案内・着座誘導・総予算の把握・資金計画・次アポ取得・お礼状までを初回面談とし、せっかく初回面談がうまくいったとしても、その後の追客やプレゼンテーションで失敗したら元も子もないと考え、「契約に導くための追客のコツ」を新たに加え、この賢コツシリーズのリリースに至ました。


《初回面談6つの賢コツパート1》

(1)展示場や現場見学会での案内方法のコツを具体的に説明

全国のビルダー様での研修の中で、ロープレを実施したところ、残念ながらほとんどの営業マンの展示場の案内が「展示場説明員」になっていることが分かりました」気がつくと、大手ハウスメーカーでさえ展示場の案内方法や、具体的な初回面談の方法を教えているところも皆無でした。そこで、プロジェではお客様に接する一番最初の展示場や見学会場の案内方法からわかりやすく、具体的に学んでいただけるようにしました。すべての始まりはここからなんです!

(2)着座誘導のコツを具体的に説明

展示場の案内がちゃんと出来たら次は着座への誘導です。お客様には座っていただかないと、じっくりと商談はできません。大切な資金の話など立ち話はもってのほかです。そこで、展示場の案内からどのように進めて行ったら自然な形で着座誘導ができるかを具体的に学んでいただけるようにしました。

(3)総予算把握のコツを具体的に説明

着座誘導してお客様に座っていただけたら、どんな内容から話を進めていったらよいかといううところから、本当の予算の聞き出し方までしっかりと学んでいただき、即、実践に活かせるようにしました。初回面談での一番のツボはここです!

  《初回面談6つの賢コツパート2》

  (4)資金計画概要書〜次回アポイント取得のコツを具体的に説明

  本当の総予算が把握できたら、次は予算内に収めることができるかどうかがポイントになって
  きます。そこで資金計 画概要書を使って予算の確認と、何にいくらかかるのかを明確にして
  いきながら、次回アポイントにつなげていく方法  を学んでいただき、即、実践に使えるよう
  にしました。

  (5)ゾーニングのコツをわかりやすく具体的に説明

  総予算の把握から資金計画概要とお客様にとっては、非常に緊張し肩の凝る内容の商談が
  終わった後のゾーニング方法をどう進めていけば良いかということを学んでいただきます。 
  コミュニケーションをより深める最大のポイントになります!

  (6)感動ツール(座・お礼状)心に残るお礼状作成のコツを具体的に説明

  初回面談というのは、初めてお客様が来店していただき展示場や見学会場を案内し、着座し
  ていただいたあとにしっかりと資金計画を行い、次回ポイントを取得していくことだと、一般的
  には考えられております。しかしながら、これでは初回面談の80%しか完了しているとは言
  えません。私が考え、やってきた初回面談の終わりはお客様をお見送りして、最後にお礼状
  を書いてポストに投函するまでが本当の初回面談だと考えております。しかしながら、何も工
  夫のないお礼状では、お客様から感動を得ることはできませんので、具体的なお礼状の書き
  方から、出すタイミングまでを具体的に学んでいただきます。

《追客活動4つの賢コツパート3》

(1)失敗しない1回目のプレゼンテーションのコツを具体的に説明

初回面談を成功させ、1回目のプレゼンテーション(プラント見積もりの提案)をする時に、絶対に守らなければならない事と、プレゼンテーションの進め方を学んでいただきます。特に進め方のポイントとその、なぜそのようにしなければならないのかというところまで深く掘り下げて進めてまいります。

(2)2回目以降のアポイント取得のコツを具体的に説明

営業マンの1回目プレゼンテーション後の2回目への繋ぎ方として多いのが、間取りの修正がほとんどです。しかし、その方法しか知らないと、何度もプラン修正に走り続けていくうちに、最終的には他社で決まってしまうという悪循環に陥ってしまいます。そこで、本来の2回目以降の次回アポイント取得の方法を学んでいただきます。

(3)効果的なテストクロージングの言葉やコツを具体的に説明

一口にテストクロージングと言っても、本当のやり方を理解している営業マンは少ないのが現状です。そこで、実務に裏付けされた効果的なテストクロージングの言葉(言い回し)などや、効果的なタイミングを学んでいただきます。明日からの商談にも即使える内容です!

(4)契約へと導きやすい効果的なクロージングのコツを具体的に説明

営業マンからすると最大の山場であるクロージング、このクロージングが出来ないと契約にはなりません。そこで、経験から裏付けされた様々なクロージング方法や、クロージング時に必ず出てくるお客様からの抵抗への切り返し方法までを理解していただきながら、学んでいただきます。

 ■賢コツシリーズの無料相談・ご依頼

【賢コツシリーズの費用と内容】
  • 賢コツシリーズ(初回面談6つの賢コツ)※半年コース   : ¥262,500−/月1回・6時間(税込)
  • 賢コツシリーズ(追客活動4つの賢コツ)※半年コース   : ¥262,500−/月1回・6時間(税込)
  • 賢コツシリーズ(初回面談6つの賢コツ+追客活動4つの賢コツ)※1年コース : ¥262、500−/月1回・6時間(税込)
  • その他(交通費は別途頂戴させていただきます。また、宿泊が伴う場合の宿泊費につきましても実費を頂戴させていただきます。)
 ※まずは、左のご相談シートまたは、メールでご相談ください。
 ※左のシートをクリックしていただき、シートを印刷後ご記入いただき、FAXにてご送信ください。

 ※E-mail : sakura●projet-net.com (●を@に変えてメールしてください)
 ※FAX : 03-6862-8603     携帯 : 090-9678-1930

 
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